• Facebook
• Line
• Twitter
• Google+

1. มีฐานข้อมูลลูกค้าที่ได้คุณภาพ
แน่นอนว่า การโทรเสนอขายนั้นเป็นการหาลูกค้าแบบการปิดการขายทางโทรศัพท์จึงต้องมีเทคนิคสำคัญเพื่อให้บรรลุยอดขายได้ง่ายขึ้น ดังนั้นหากคุณมีฐานข้อมูลลูกค้าที่เก็บไว้ในระบบ โดยมี labels ที่ระบุสถานะลูกค้าชัดเจน เช่น เป็นลูกค้าที่สนใจแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ กลุ่มลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว อาจมีการโทรขายอีกครั้งในภายหลัง หรือกลุ่มลูกค้าที่อาจสนใจสินค้าอื่น ๆ ในธุรกิจหรือบริการของเรา และที่สำคัญหากธุรกิจหรือบริการของคุณมี Lead รายชื่อลูกค้าที่ได้คุณภาพ ย่อมหมายถึงโอกาสในการปิดการขายทางโทรศัพท์ที่มากขึ้น ดังนั้นหากมี ระบบ CRM ที่เก็บฐานข้อมูลและบ่งบอกสถานะของลูกค้าได้ ย่อมดีกว่าการสุ่มหารายชื่อลูกค้าหรือโทรสอบถามคนที่ยังไม่ได้มีความสนใจใด ๆ ลองนึกถึงหากคุณเป็นลูกค้าและได้ทำการเปิดบัญชีกับธนาคารแห่งหนึ่ง จากข้อมูลที่ทางธนาคารเก็บไว้ใน Lead รายชื่ออาจเกิดการวิเคราะห์และนำไปสู่การโทรเสนอขายสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ ที่สอดคล้องกับความต้องการมากขึ้น

2. เพิ่ม Energy ให้ตัวเอง
แม้ว่าอาชีพ Telesales จะไม่ต้องออกไปพบลูกค้าและเผชิญหน้ากันโดยตรง แต่การเสนอขายทางโทรศัพท์ก็ทำให้ energy ของเซลส์หมดลงไปอย่างรวดเร็วได้หากเจอการปฏิเสธจากลูกค้ามากเข้า ดังนั้นทุกการโทรเสนอขายเราต้องสร้างความสดใสและความจริงใจที่สามารถรับรู้ได้ผ่านทางน้ำเสียง พูดจาสร้างความน่าเชื่อถือโดยเรียบเรียงให้เป็นขั้นเป็นตอนก่อนเริ่มต้น หากเรามี energy ที่ดี น้ำเสียงน่าฟัง แสดงความมั่นใจและเข้าใจในสินค้าหรือบริการของตัวเองได้อย่างครบถ้วน เพียงเท่านี้ก็ช่วยสร้าง first impression ได้ ปลายสายก็จะเปิดใจรับฟังและสัมผัสได้ถึง energy ในการขายว่าเป็นนักขายที่ดีด้วย การสร้างความมั่นใจในการพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์เริ่มได้ง่าย ๆ เพียงแค่คุณเข้าใจสินค้าและบริการที่นำเสนอขายให้ชัดเจน มองถึงจุดแข็ง จุดบอดที่ลูกค้าอาจเกิดคำถาม เพียงเท่านี้ก็ช่วยให้ทุกอย่างราบรื่นแล้ว

3. เข้าใจว่าสินค้าหรือบริการช่วยแก้ปัญหาอย่างไร
สิ่งสำคัญที่ลูกค้าหรือคนที่จะกลายเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณจะตัดสินใจว่าซื้อสินค้าหรือไม่ คือการจับทางได้ว่า ผู้บริโภคต้องการให้สินค้าหรือบริการนั้นช่วยทำอะไรบ้าง โดยพยายามเข้าประเด็นให้ไวที่สุดหลังจากเกริ่นแนะนำตัวเล็กน้อย พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากมีสินค้าหรือบริการตัวนี้ เปรียบเทียบว่าการมีและไม่มีต่างกันอย่างไร และถ้าหากลูกค้ามีการสอบถามถึงคู่แข่ง เซลส์ต้องพยายามคิดคำตอบให้รวดเร็วอย่างชาญฉลาด เช่น หากลูกค้ามีการหยั่งเชิงเรื่องราคา เราควรโต้ตอบกลับด้วยความคุ้มค่าระยะยาว เป็นต้น ดังนั้น ระบบ CRM จึงมีความสำคัญและจำเป็นอย่างมากที่จะช่วยให้คุณมี data สำหรับเตรียมการบ้านหรือคำถาม-คำตอบก่อนเซลส์โทรเสนอขาย เพื่อช่วยลดความเสี่ยงในการโดนปฏิเสธและปิดการขายไม่ได้ ที่สำคัญอย่าลืมว่า การเสนอปัญหาที่ตรงจุดเป็นการทำการบ้านของเซลส์เอง ไม่ว่าจะโทรเสนอขายกับลูกค้ารายใด อย่าลืมสนใจสิ่งที่ลูกค้าสอบถาม รับฟังให้เหมือนเป็นเรื่องของเราเองด้วย

4. กระตุ้นการตัดสินใจด้วยระยะเวลาหรือข้อจำกัด
ระหว่างที่ทำการขายและเสนอว่าสินค้าของคุณช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างไรนั้นและลูกค้ามีแนวโน้มว่าค่อนข้างสนใจ มักเกิดการประวิงเวลาหรือใช้เวลาตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าหรือใช้บริการนั้น ๆ หรือไม่ ข้อสำคัญห้ามเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าขอเวลาคิดสักครู่ (แต่หากลูกค้าต้องการเวลาพิจารณาจริง ๆ อาจจะต้องให้เวลา ในกรณีของสินค้าที่มีมูลค่าค่อนข้างมาก) เพิ่มข้อเสนอกับลูกค้าด้วยจำนวนที่จำกัด หรือระยะเวลาโปรโมชั่นถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น ทั้งนี้ควรระมัดระวังในการพูดที่สื่อสารอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา ไม่ควรปิดบังข้อมูลหรือบิดเบือนข้อเท็จจริงเพียงเพื่อต้องการปิดยอดให้ได้

5. มีแผนสำรองเสมอ
เซลส์ที่มีเทคนิคการขายระดับมืออาชีพมักมีแผนสำรองไว้เสมอ กรณีที่ Telesales เสนอขายไปแล้วในขั้นตอนแรก ลูกค้ายังไม่สนใจ ต้องเริ่มไปที่แผน 2 หรือแผน 3 ดังนั้นหากทีมของคุณมีการพูดคุยกันและเก็บ data ในระบบ CRM ที่ช่วยเรื่องการขายเพื่อมองหาแนวโน้มว่า ลูกค้าที่สนใจสินค้าหรือบริการชนิดนี้มีแนวโน้มจะปฏิเสธสินค้า A เพราะอะไร แล้วสินค้า B หรือ C จะเป็นตัวเลือกต่อไปหรือไม่ เพราะแน่นอนว่าสินค้าแบบเดียวกันไม่ใช่ความต้องการของลูกค้าทุกคน และมีปัจจัยอื่น ๆ ที่ยังแตกต่างกันไปอีก เช่น อายุ พื้นเพที่อยู่อาศัย รายได้ หรืออาชีพ การมีข้อมูลของลูกค้าจึงเหมือนเป็นใบเบิกทางในการขายและการหาแนวโน้มความเป็นไปได้เพื่อปิดการขายทางโทรศัพท์ได้มากขึ้น

ลองนึกดูว่าหากคุณได้ Lead รายชื่อที่ไม่มีคุณภาพ มีเพียงชื่อและเบอร์โทร ย่อมไม่สามารถเตรียมตัวเสนอขายที่ตรงใจลูกค้าได้ แต่การเก็บ data ไว้ นอกจากจะช่วยให้เซลส์ในทีมคุณมีอาวุธครบมือแล้ว ระบบ CRM ยังเก็บข้อมูลในระยะยาว ทำงานร่วมกันในทีมได้ หรือแม้แต่ในกรณีที่ Telesales ลาออก บริษัทของคุณก็ทำงานได้อย่างต่อเนื่องเพราะพนักงานใหม่เพียงทำความเข้าใจและเตรียมข้อมูลให้พร้อม ก็เสนอขายต่อได้ทันที

6. โทรติดตามผลอย่างต่อเนื่อง
กรณีที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้มากที่สุด คือหลังจากมีการเสนอขายทางโทรศัพท์ แล้วลูกค้ายังไม่ตกลงปลงใจในทันทีตั้งแต่ครั้งแรก ยิ่งถ้าสินค้าหรือบริการมีมูลค่าสูงและต้องใช้ระยะเวลา เซลส์มักได้รับการปฏิเสธกลาย ๆ มาว่า “ตอนนี้ยังไม่สะดวก” นั่นจึงเป็นประโยคเปิดโอกาสให้เราสอบถามกับทางลูกค้าทันทีว่า “งั้นสะดวกเป็นให้ติดต่อช่วงใหม่ช่วงไหนคะ/ครับ?” เพื่อนำไปจดบันทึกในระบบ CRM ของทีม ช่วยให้การโทรนัดหมายรอบหน้ามีข้อมูลตรงกันกับที่ลูกค้าแจ้ง และเซลส์เองไม่เผลอปล่อยเคสหลุดมือไป บางครั้งการโทรสอบถามอีก 2-3 ครั้ง (แต่ไม่ถี่จนเกินไป) พร้อมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ก็ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ในที่สุดเช่นกัน เรียกได้ว่าเป็นการทำงานร่วมกันระหว่างระบบติดตามลูกค้าและเทคนิคการโทรสอบถามติดตามอย่างใส่ใจ เพื่อช่วยให้การปิดการขายทางโทรศัพท์มีโอกาสสำเร็จมากขึ้น

Telekub
TELEKUB เป็นผู้ให้บริการ Outbound Tele Sale และ Tele Marketing ในการติดต่อหากลุ่มเป้าหมายตามที่ลูกค้าต้องการทั้งลูกค้าเดิมที่มีอยู่แล้วในรูปของการบริหารดูแลลูกค้า (CRM) รวมไปถึงการบอกข่าวสาร โปรโมชั่น กิจกรรมต่างๆของบริษัท เพื่อรักษาสายสัมพันธ์ที่ดีทางธุรกิจและเพื่อการเพิ่มยอดขายที่จะเกิดขึ้น